L' espressione mentale del nostro contesto sociale.

Dopo molto tempo in una PMI italiana non posso che sottoscrivere il fatto che la fiducia è una caratteristica vitale. Tutto ciò che ruota attorno ad una impresa parla di fiducia.

I clienti si devono fidare di noi.

I fornitori si devono fidare di noi.

Le banche si devono fidare di noi.

I collaboratori si devono fidare di noi.

Gli imprenditori lo sanno bene. Nel momento in cui si innesca la fiducia, tutto è possibile. Ecco perciò la mia personale definizione di fiducia, vista e vissuta in anni di attività.

Contesti Sociali

Il potere dei Contesti Sociali.

Ogni essere umano crede, a suo modo, di essere libero. Dimentica invece quanto, ognuno di noi, sia plasmato dai contesti sociali nei quali vive. Veniamo costantemente bombardati da informazioni che costruiscono il nostro personale modo di vedere le cose.

Da bambini, il nostro contesto di riferimento è la famiglia. Crescendo, nell’età adolescenziale, ecco altri contesti extra-familiari, tra cui, in primis, la scuola ed i contesti sportivi. Nella maggiore età ecco altri contesti importanti, tra cui lavoro e relazioni.

Tutto concorre, in maniera silente, a farci percepire la realtà per come viviamo, non per come siamo. Siamo immersi in ciò che ci circonda, tanto da allontanare, spesso, ciò che non fa parte di noi.

A tutti è capitato di non sopportare qualcuno.

A prima vista, non tutte le persone ci vanno a genio. Anzi, capita spesso, che il nostro interlocutore riceva senza valido motivo, la nostra più acida critica o antipatia personale.

Un classico caso nel quale il nostro cervello non riconosce, in chi abbiamo di fronte, una persona della propria percezione personale. Quando di fronte a noi ci si trova qualcuno di nuovo, il nostro cervello lo analizza per ritrovare in esso una similitudine fisico-comportamentale che ci appartiene.

Egli potrà anche entrare a far parte di un nostro contesto, come al lavoro, ma verrà costantemente monitorato alla ricerca di un dettaglio comune, appartenente a ciò che abbiamo sempre vissuto.

Fidarsi non è semplice

Si fiderà di voi chi vi somiglia.

Una volta chiariti questi aspetti, portando l’ argomento prettamente sulla propria sfera lavorativa, occorre perciò analizzare le motivazioni che spingono un nostro cliente a fidarsi di noi.

Dal mio punto di vista esiste una regola fondamentale… MI FIDERO’ DI CHI POSSIEDE LA MIA STESSA PERCEZIONE.

Non parlo ovviamente di conoscenza fisica. Occorre conoscere la percezione personale del nostro interlocutore, capire in che ambiente vive, per sapere quale comportamento assumere.

Un imprenditore con dieci collaboratori, ed un collaboratore di una multinazionale, hanno punti di vista completamente diversi. Imprenditori e collaboratori sono già prettamente diversi, figuriamoci poi se provenienti da contesti agli antipodi.

Ognuno necessiterà di un approccio diverso.

” Non dobbiamo conoscere chiunque, ma ragionare come chi abbiamo di fronte. “

— Fadini Alessandro, Temporary Manager

Ecco perché i venditori empatici avranno sempre la meglio.

Ragionare e vedere il mondo come il nostro interlocutore è un lavoro difficile, ma ci si può arrivare. Essere imprenditori e parlare agli imprenditori è abbastanza semplice…

‘ Ma chi non lo è? ‘

Se non vivete nell’ambiente del vostro obiettivo commerciale, avete solo una speranza. Essere empatici.

Per questo il mio consiglio, quando parlo di sviluppo commerciale, è in assoluto quello di puntare su venditori dotati di una forte componente emotiva. Per le PMI più “tecniche” diciamo, è ovvio che anche la competenza in materia è vitale, ma non occorre pensare sia tutto.

Avremo sempre più bisogno di persone in grado di stimolare la vendita, e di inventare. In un mondo condiviso come quello attuale, occorre puntare su empatia e visione, caratteristiche sempre più necessarie per fare la differenza anche nella vendita.

Ecco un esempio tratto dalla vita imprenditoriale di tutti i giorni…

Gli istituti bancari.

Di fronte ad un direttore di banca, ad esempio, ecco una semplice valutazione circa il contesto di provenienza dello stesso.

Organizzazione

Gli istituti bancari, gestendo un fattore ad alto rischio, sono solitamente sistemi organizzati e definiti, con regole precise e condivise.

Pulizia

Avendo a che fare con il pubblico di solito tali istituti sono puliti e curati nei dettagli.

Numeri e visione

Gli istituti bancari sono abituati a ragionare per "progetti", analizzando dati e valutando la progettualità dei propri clienti.

Volete ispirare fiducia ad un direttore di banca?

Direi che ho già detto abbastanza…

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