Si può vendere promettendo ciò che non si potrà mai mantenere?

A volte mi chiedo…

Prima domanda

Possiamo dire ad un cliente 'il nostro prodotto è il migliore', quando in maniera analitica esistono soluzioni migliori?

Seconda domanda

Si può far credere al proprio cliente che la concorrenza è incapace, quando sulla carta non è così?

Terza domanda

Si può dire che la propria azienda ha una passione innata per i propri clienti, quando non esiste una mentalità votata alla soddisfazione del cliente?

Me lo sto chiedendo in questo periodo perché, seguendo le fasi di sviluppo del nuovo stabilimento, mi è capitato che un venditore di passaggio, mi abbia voluto a tutti i costi incontrare.

Ad un certo punto della discussione, eccolo tirare fuori quella che sembra ormai l’arma vincente del venditore moderno, che, persa la battaglia del “minor prezzo”, ha capito che la vera guerra si può tentare di vincere sul campo del “miglior servizio”.

'Siamo una piccola realtà ma la verità è che il nostro più grande difetto è che abbiamo a cuore i nostri clienti!’

— Venditore improvvisato

La sincerità vince sempre.

Mentre lo guardo dilungarsi su questa ostentata attenzione verso la propria clientela, non posso fare a meno di pensare che, anche al di fuori dell’ ambiente lavorativo, vince sempre la sincerità, soprattutto quella senza tanti contorni. La verità non è banale, perché chi parla di “cuore” pensa ad un rapporto molto stretto, chi parla di “sempre”, pensa ad un concetto che si ripete in ogni occasione… e così via.

‘Lei mi sta dicendo, in parole povere” chiedo… ‘che se avessimo mai problemi sul vostro prodotto interverrete subito?’

‘Poco ma sicuro’ mi dice, come sentendosi ferito.

Lei alza il telefono a qualsiasi ora, mi chiama, e noi interveniamo per risolvere il problema’

Credo che questa sia un classico dialogo che avviene spesso tra fornitore e cliente; da un lato al cliente piace sentirsi privilegiato, dall’ altra il fornitore vanta qualità a volte anche oltre le proprie reali possibilità.

Nella realtà delle cose, per ciò che ho vissuto, un cliente che chiama per un problema stravolge di fatto l’organizzazione aziendale, e solo strutture aziendali ben organizzate riescono a dare un feedback immediato ad un cliente in difficoltà.

Ma se la realtà che abbiamo di fronte è modesta, spesso è complicato risolvere subito un problema, perché la forza lavoro di solito è impegnata e non ci sono risorse “jolly” che gestiscano i problemi dei propri clienti. In ogni caso lo saluto con la promessa di “valutare la sua proposta”, che mentre molti pensano sia una valutazione economica, spesso si rivela di fatto una valutazione di…

QUALITA'

SERVIZIO

Così il giorno dopo, eccomi pronto per il primo test…

PRIMO TENTATIVO

Ore 8:01 del mattino…

Prendo il telefono, compongo il numero, ed aspetto.

Mi sarei inventato una scusa qualsiasi nel caso qualcuno mi avesse risposto, ma per come vedo il mondo, so già come sarebbe andata a finire.

Dopo una manciata di squilli nessuna risposta.

Fate parlare ciò che siete.

Le persone credono di poter dire cose delle quali poi potranno non tenere conto .Per me, qualsiasi cosa io dica fa parte della mia realtà, e di come sono fatto, ed apprezzo in altri l’estrema sincerità. Anche se non sempre può piacere.

Non dirò mai ‘Noi siamo i più bravi’ oppure ‘Noi siamo i migliori’, tanto meno ‘Noi rispondiamo a tutte le ore’.

A me le frasi da venditore non interessano, perché è la realtà dei fatti a testimoniare il nostro operato, e solo attraverso la semplice realtà delle cose si può trasmettere la concretezza che spesso i nostri clienti cercano in un fornitore.

SECONDO TENTATIVO

Ore 8:35, stesso mattino...

Dall’ altra parte del telefono mi risponde una voce familiare.

‘Non avevamo detto a qualsiasi ora?!’ chiedo.

‘Lo so’ mi risponde… ‘Ma noi apriamo alle 8 e 30 alla mattina!’

‘Perciò’ chiedo… ’Allora posso alzare il telefono solo quando la sua attività è aperta?’

Nel breve silenzio che seguì penso che questo fantomatico venditore abbia riflettuto su ciò che ogni giorno, pur di vendere, diciamo. Avere a cuore le cose non riguarda la vendita, ed esistono mille altre frasi che è inutile utilizzare per convincere qualcuno, soprattutto qualcuno che conosce il mondo, e che in situazioni simili si è già ritrovato per troppe volte.

Le persone e gli imprenditori si convincono con la sincerità e con le capacità reali. Tenete pure le frasi da venditore moderno nel cassetto… la vostra verità andrà benissimo!

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Fadini Alessandro

Sono nato respirando lo spirito imprenditoriale, in una famiglia che ha “fatto” la sua azienda da zero, ma il mio carattere è stato temprato da una crescita partita dalle radici.

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